เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

Profile photo of ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

ผู้หญิงคนหนึ่งขายเสื้อผ้าและมีผู้หญิงอีกคนเป็นผู้ซื้อ และคนซื้อก็พูดจากระแนะกระแหนว่า “เจ๊ลดราคาให้ไม่ได้ ยิวจังเลยกำไรตั้งเยอะแค่นี้ลดนิดลดหน่อยก็ไม่ได้” เจ๊ตอบว่า “ถ้าลื้อจะซื้อราคานี้ได้ไปซื้อที่อื่นเลยไป” จนที่สุดก็ทะเลาะกัน แบบนี้เขาเรียกว่า “เจอทางตัน”

เคล็ดลับที่ 6 ปิดการเสนอขายหรือเจรจา (Close)

          เมื่อเราเจรจาเสร็จสิ้นแล้วควรรีบปิดการขาย เพื่อเป็นการหลีกเลี่ยงไม่ให้เราต้องเป็นฝ่ายยินยอมมากเกินไป เพราะถ้ามีการต่อราคาหรือเรียกร้องกันไปเรื่อยๆ เราจะยิ่งขาดทุน

          เช่น ถ้ามีคนมาซื้อของเรา ตราบใดที่เขายังไม่จ่ายเงิน เขามีสิทธิ์ต่อราคาได้อีกเพราะถือว่ายังไม่ปิดการเจรจา แต่เขาก็ต้องรู้ไต๋ (BATNA) ของเราด้วยว่าเรายังลดให้เขาได้อีกไหม หรือเรียกว่า “รู้ทางหนีทีไล่” เป็นการเจรจาต่อรองอย่างมีเครดิต อีกทั้งยังเป็นการต่อรองด้วยข้อตกลงที่ยอมรับได้ทั้งสองฝ่ายด้วยครับ

แล้วเราจะรู้ได้ยังไงว่าเราควรจบการเจรจาได้แล้ว

ผมใช้วิธีหยั่งอุณหภูมิการเจรจาด้วยวิธีต่างๆ ดังนี้ครับ

  1. “ตั้งคำถามบางอย่างเพื่อเตรียมปิดการขาย” เพื่อให้เรารู้ว่าเขาจะซื้อหรือไม่ซื้อ เช่น
  • ถามว่า “พี่ต้องการของวันนี้เลยหรือเปล่า” ถ้าเขาตอบว่า “ต้องการวันนี้ด่วน” แสดงว่าเขาซื้อแน่นอนครับ
  • ถามว่า “บ้านพี่อยู่ไกลไหมถ้าจะเอาไปส่ง” ถ้าเขาตอบยังไม่รู้เลยว่าจะเอาไปวางบ้านไหนเพราะบ้านในกรุงเทพฯไม่มี อันนี้คงมาดูเฉยๆ โอกาสซื้อคงน้อย
  1. ปิดการเจรจาด้วยการสันนิษฐาน ปิดด้วยการสันนิษฐาน (Assume) หรือเรียกสั้นๆ ว่า “สันนิษฐานจากผู้ซื้อ” (Assume Buying) ยกตัวอย่าง

            มีคนขับรถเก๋งอย่างดีราคาแพงพร้อมสาวสวยเข้ามาในปั๊มน้ำมัน  ถ้าเด็กปั๊มไม่มีปฏิภาณไหวพริบยังสันนิษฐาน (Assume) ไม่เป็น อาจถามแบบซื่อๆ ว่า “พี่จะรับอะไรครับ” พอเขาตอบว่า “มาเติมน้ำมัน” ยังถามเขาต่ออีกว่าเท่าไรครับ แต่คนฉลาดต้องสันนิษฐานได้ทันทีว่าเขาต้องมีเงินจึงพูดทันทีว่า “วีพาวเวอร์ (น้ำมันเกรดดี) เต็มถังนะครับ” แล้วเติมน้ำมันไป 3,000-4,000 บาท ซึ่งเมื่อเติมเข้ารถไปแล้วเอากลับคืนไม่ได้ลูกค้าก็ต้องจ่ายเงิน

อีกตัวอย่างหนึ่งเช่น ลูกค้าเข้ามานั่งในภัตตาคารดูแล้วมีเงินมีฐานะ มาเลี้ยงฉลองในนามบริษัทและบริษัทเป็นเจ้าภาพ เราควรแนะนำของแพงๆ เช่น เป็ดปักกิ่ง หรือไวน์ราคาแพงให้เลยครับ

นอกจากเป็นการปิดการขายที่รวดเร็วแล้ว ยังเป็นการให้เกียรติอีกด้วยนะครับ เพราะเราไปเสนอของถูกให้เขาเหมือนก็เหมือนเป็นการดูถูกเขานะ อย่างสมัยก่อนผมขับรถยนต์เก่าๆ เข้าไปหมู่บ้านจัดสรรแห่งหนึ่งกะว่าจะดูบ้านเดี่ยวสักหลังหนึ่ง  แต่พนักงานเขากลับสันนิษฐานผมจากรถเก่าๆ โดยพูดกับผมว่า “ขอโทษนะคะที่นี่ไม่มีทาวเฮาส์นะคะมีแต่บ้านเดี่ยว” นี่เป็นการสันนิษฐานที่ผิดมากและก็ทำให้ผมเจ็บปวดในความรู้สึกเหมือนโดนดูถูกมาก เขาคงรำคาญคนมาถามเรื่องบ้านทาวเฮ้าส์บ่อยๆ เลยตัดบทเสียเลยตั้งแต่ต้น หากไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายก็เชิญกลับไปได้ คนขายก็ทำได้ง่ายสบายดี แต่บริษัทเสียผลประโยชน์แน่เพราะอนาคตคนที่เคยถูกดูถูกแบบนี้เขาคงไม่มาซื้อทาวเฮ้าส์ด้วยหรือแม้แต่คอนโดก็เถอะ เพราะเท่ากับไล่ลูกค้าทางอ้อม แม้เขาจะไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายแต่บริษัทนี้ก็ไม่ใช่ว่าจะขายเฉพาะบ้านเดี่ยวตลอดไปนี่ อนาคตสินค้าอาจเป็นทาวเฮ้าส์หรือคอนโดก็ได้ ดังนั้นสังเกตให้ดีๆ ก่อนสันนิษฐานนะครับ

  1. หลีกเลี่ยงทางตัน ถ้ามาถึงทางตันการเจรจาจะยืดเยื้อทำให้ปิดการขายลำบาก ดังนั้นเราอาจจะคุยถึงเรื่องอื่นหรือหาตัวแปรอื่นมาชี้ให้เขาดูว่าสิ่งที่เจรจากันอยู่ไม่ใช่ทางตัน (อย่างที่เคยเล่าให้ฟังแล้วนะครับ) และนักเจรจาที่ดีจะไม่ยอมหยุดอยู่ที่ทางตัน การเจอทางตันไม่ใช่จุดสิ้นสุดในโลกการเจรจาต่อรอง หากจำเป็นต้องเปลี่ยนคู่เจรจากลางครันก็ต้องทำ เช่น ฝ่ายเราให้ผู้หญิงไปเจรจากับอีกฝ่ายที่เป็นผู้หญิงเหมือนกัน เมื่อเจอกันมักข่มกันเองโดยการพูดจาเหน็บแนมกันอาจทำให้การเจรจาถึงทางตัน เราอาจจะเปลี่ยนให้ผู้ชายเข้าไปคุยการพูดเหน็บก็จะน้อยหน่อย หรือบางครั้งผู้หญิงเหน็บมาแต่ผู้ชายก็ไม่ถือก็ไม่เกิดอาการขบกันขึ้นเหมือนหญิงกับหญิง

ตัวอย่างเช่น ผู้หญิงคนหนึ่งขายเสื้อผ้าและมีผู้หญิงอีกคนเป็นผู้ซื้อ และคนซื้อก็พูดจากระแนะกระแหนว่า “เจ๊ลดราคาให้ไม่ได้ ยิวจังเลยกำไรตั้งเยอะแค่นี้ลดนิดลดหน่อยก็ไม่ได้” เจ๊ตอบว่า “ถ้าลื้อจะซื้อราคานี้ได้ไปซื้อที่อื่นเลยไป” จนที่สุดก็ทะเลาะกัน แบบนี้เขาเรียกว่า “เจอทางตัน”

         แบบนี้เรียกว่าเจอทางตันเพราะเรื่อง “ราคา” แต่ถ้าให้เจ๊คนเดิมมาขาย ยังไงลูกค้าก็ไม่ซื้อเพราะทะเลากันบานปลายไปแล้ว แต่ถ้าเกิดเปลี่ยนไปให้เฮียผู้ชายมาแทนเจ๊ช่วงบ่าย พอเฮียมาคุยผู้หญิงคนนั้นก็ต่อราคาเหมือนเดิม เฮียก็ลดให้แต่ไปขนเสื้อผ้ารุ่นเก่าๆ ที่มีอยู่และค้างสต๊อกมาขายเพราะนั่นเป็นวัตถุประสงค์ของเฮียไม่ใช่การขายได้ราคาแพงแต่เป็นการระบายสินค้าที่ยังมีอีกเยอะอยู่ในสต๊อกของร้าน สรุปงานนี้มีแต่ได้ทั้งคู่เพราะทั้งผู้ขายและผู้ซื้อมีความต้องการคนละแบบคือ ลูกค้าผู้หญิงได้ของราคาถูก และเฮียต้องการระบายสินค้าเก่า ซึ่งในชีวิตประจำวันเราก็จะสังเกตได้ว่า ผู้หญิงกับผู้ชายมักจะต้องการคนละอย่างเสมอและถ้าผู้หญิงแบบเดียวกันลักษณะเดียวกันมักจะมีความต้องการเหมือนกัน ถ้าคนสองคนต้องการสิ่งเดียวกันมาเจอกันการเจรจาต่อรองก็สำเร็จได้ยาก

แบบนี้ล่ะครับเราถึงต้องเปลี่ยนคู่เจรจา หรือหาคนกลางมาเป็นผู้แทน เวลาที่มีการเจรจากันและมีเรื่องทะเลาะเบาะแว้งเขาต้องหาคนกลางมาไกล่เกลี่ย บางหมู่บ้านลูกบ้านทะเลาะกันตกลงกันไม่ได้ต้องเอาผู้ใหญ่บ้านมาไกล่เกลี่ย

         เทคนิคการปิดการเจรจาต่อรอง โดยส่วนใหญ่แล้วก็มีตามที่กล่าวมาแล้วล่ะครับ ซึ่งผมจะสรุปเป็นข้อๆ ได้เพื่อง่ายต่อการจำดังนี้ครับ

– ตั้งคำถาม เพื่อปิดการขายหรือเจรจา

– ปิดด้วยการการสันนิษฐาน และยอมรับเงื่อนไขนั้น

– หลีกเลี่ยงทางตัน ถ้าจำเป็นอาจต้องเปลี่ยนผู้เจรจาหรือหาคนกลาง

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆ ที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ 

 

www.VichaiSalesAcademy.com  

www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง

Line ID : vichaivon 

เรื่องอื่นๆ ที่น่าสนใจ