18 เทคนิคการขายที่ใช้ได้ดีกับลูกค้าทุกสถานการณ์ (ตอนที่ 3) : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

Profile photo of ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

เทคนิคการรู้ชื่อลูกค้านี่ไม่ยากครับ ขอให้เราสนใจฟังคนที่มากับเขาเรียกกันก็รู้แล้วครับ เช่น ให้เรียกชื่อตามลูกที่เรียกแม่เขา หรือแม่เขาเรียกลูกว่าอะไร บางครั้งอาจต้องใช้กลยุทธ์ “แอบถามจากคนใกล้ชิด” เช่นถามคนงาน ถามเลขาว่าเจ้าของกิจการชื่ออะไรเป็นต้น

วันนี้ เราจะมาเรียนรู้ 18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบและหลายสถานการณ์ ซึ่งในบทความครั้งที่แล้วเราได้เขียนถึงเทคนิคที่ 13 แล้วในวันนี้เราจะมาต่อเทคนิคที่ 14 กันครับ

 เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เทคนิคที่ 1-6)

 เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เทคนิคที่ 7-13)

            เทคนิคที่ 14 : ปูพื้นฐานข้อมูลหรือข้อเท็จจริงเพื่อจูงใจลูกค้า

การจูงใจแบบนี้เราต้องบอกพื้นฐานข้อมูลและข้อเท็จจริงให้กับลูกค้า เช่น ราคาทองเพิ่มขึ้นแล้วในตลาด พี่สนใจการลงทุนในรูปแบบโกลด์ฟิวเจอร์ไหมครับ? โดยเราต้องเน้นให้เขาเห็นคุณค่าที่ลูกค้ามุ่งหวัง เช่น “ถ้าพี่ตัดสินใจเร็วยิ่งได้เปรียบไม่เช่นนั้นดอกเบี้ยแบงค์จะกินแย่เลย”   หรือ ถ้าบ้านที่เราหมายตาเอาไว้คู่เจรจาเขากู้แบงค์มาซื้อบ้านก็ต้องบอกว่า “ถ้าบ้านพี่หลังนี้ไปกู้ธนาคารมา ยิ่งขายได้เร็วก็ยิ่งดีไม่เช่นนั้นดอกเบี้ยจะทบต้นจนทำให้ยอดเงินกู้แบงค์สูงขึ้นไปเรื่อยๆ” เห็นไหมครับเป็นการเน้นคุณค่าที่สร้างประโยชน์ให้ผู้เจรจา  ดังนั้นผู้เจรจาก็จะเห็นด้วยและตกลงใจได้เร็วขึ้นครับ

              เทคนิคที่ 15 : กระตุ้นให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อ

ควรมีการเชียร์ให้คู่เจรจาตัดสินใจ เพราะคนเราต้องการคนกระตุ้นหลายๆ ครั้ง ถ้ากระตุ้นเขาแล้วไม่ได้ผลให้กระตุ้นคนที่มีอิทธิพลกับเขาแทน ยิ่งบุคคลนั้นเป็นบุคคลที่อยู่ในกลุ่มที่มีอิทธิพลเหนือลูกค้าก็เข้าข่ายหลักการชนะ 3 ฝ่ายยิ่งดีใหญ่ เช่น ถ้าเรากระตุ้นตัวเขาไม่ได้ก็กระตุ้นสามีหรือภรรยาเขาที่มาด้วยกันแทนก็ได้นะครับ

              เทคนิคที่ 16 : หลีกข้ามปัญหาของการต่อรอง

ปัญหาการต่อรองมันเกิดขึ้นได้ทุกอย่างไม่ว่าจะเป็นเรื่องเล็กน้อยแค่ไหนก็ตาม เช่น ถ้ามีปัญหาเรื่องเครดิตเราให้ลูกค้าไม่ได้ก็ให้ข้ามไปคุยเรื่องอื่นก่อนอย่ามาคุยเรื่องนี้ อย่างลูกค้าบอกจะซื้อแบบสินเชื่อหรือขอเครดิตแต่เราให้ไม่ได้ก็อย่าคุยเรื่องนี้ ให้เปลี่ยนไปคุยเรื่องราคาก่อนราคานี้โอเคไหม เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาที่ยังแก้ไม่ได้ครับ

              เทคนิคที่ 17 : จดจำข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าประจำ

เพราะคนเราจะรู้สึกภูมิใจมาก หากมาติดต่อครั้งที่สองเราจำได้ว่าครั้งแรกเขาเคยมาแล้ว เช่น ร้านเซเว่นอีเลเว่นบางสาขาพนักงานจำลูกค้าหรือจำชื่อลูกค้าได้ โดยที่บางครั้งลูกค้ายังไม่ทันบอกซ้ำว่าเขาชื่ออะไร

เทคนิคการรู้ชื่อลูกค้านี่ไม่ยากครับ ขอให้เราสนใจฟังคนที่มากับเขาเรียกกันก็รู้แล้วครับ เช่น ให้เรียกชื่อตามลูกที่เรียกแม่เขา หรือแม่เขาเรียกลูกว่าอะไร บางครั้งอาจต้องใช้กลยุทธ์ “แอบถามจากคนใกล้ชิด” เช่นถามคนงาน ถามเลขาว่าเจ้าของกิจการชื่ออะไรเป็นต้น

              เทคนิคที่ 18 : การปิดการขาย

สุดท้ายเมื่อได้จังหวะเราต้องปิดการขายและการเจรจาทันทีครับเพราะของในโลกของการขาย ของขายแล้วคืนไม่ได้ มาคืนก็ไม่มีใครรับคืนครับ ข้อนี้ถือเป็นความลับอีกอันหนึ่งของเจรจาต่อรองเชียวนะครับ เช่น เราซื้อบ้านจ่ายเงินไปเรียบร้อยแล้ว บอกไม่เอาไม่ได้ครับ หรืออาจได้แต่เป็นอีกราคาหนึ่งที่น้อยกว่าตอนจ่ายเงินซื้อ ต่อไปผมจะเล่าถึงการปิดการขายในกลุ่มลูกค้าทั่วไปให้ได้ผลและรวดเร็วครับ

 

 

ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆ ที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ

ติดตามข้อมูลเพิ่มเติม

www.VichaiSalesAcademy.com  

 www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง

Line ID : vichaivon

เรื่องอื่นๆ ที่น่าสนใจ