เคล็ดลับการขายความคิด : ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

Profile photo of ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา

บทความฉบับก่อนหน้านี้ผมพูดถึงเทคนิคการขายความคิดไปแล้ว 12 วิธีในฉบับนี้เราจะมาคุยกันต่อถึงวิธีการดึงโลกมาอยู่ฝ่ายเดียวกับคุณด้วยวิธีการขายความคิดที่น่าสนใจและได้ผลต่อกันครับ

           บทความฉบับก่อนหน้านี้ผมพูดถึงเทคนิคการขายความคิดไปแล้ว 12 วิธีในฉบับนี้เราจะมาคุยกันต่อถึงวิธีการดึงโลกมาอยู่ฝ่ายเดียวกับคุณด้วยวิธีการขายความคิดที่น่าสนใจและได้ผลต่อกันครับ

เทคนิคที่ 13 : ศิลปะการเห็นแก่ตัวอย่างชาญฉลาด

            ควรมองว่าคนรอบตัวเราที่เห็นแก่ตัวอย่างชาญฉลาดมีใครบ้าง เช่น ทุกครั้งที่เขาซื้อขนมมาให้เราเขามักจะใช้เราทำงานด้วย หรือทุกครั้งที่เขาให้คุณอะไรฟรีๆ เขาต้องได้อะไรกลับคืน คนเหล่านั้นล่ะครับที่เรียก “พวกเห็นแก่ตัวอย่างชาญฉลาด” โดยทั่วไปพฤติกรรมของคนส่วนใหญ่ทำอะไรก็หวังผลทุกคนล่ะครับ

          ซึ่งการเป็นนักขายก็ต้องใช้ทักษะนี้แต่ต้องมองในระยะยาวด้วยนะครับ ยกตัวอย่าง ผมจะลาออกจากบริษัทหนึ่งไปยังอีกบริษัทหนึ่ง งานเลี้ยงส่งผมมีการชวนเพื่อนพนักงานไปแต่มีบางคนบอกว่า “ไม่ไปหรอกก็พี่เขาออกไปแล้ว ถึงอย่างไรก็ไม่ได้เลี้ยงเรากลับคืน”  คนประเภทนี้เห็นแก่ตัวอย่างชาญฉลาดแบบครึ่งๆ กลางๆ  เพราะเขาหารู้ไม่ว่าเมื่อผมออกจากบริษัทผมพาคนไปอีกเป็นโขยงไปอยู่บริษัทใหม่ เงินเดือนดีกว่าเดิมตั้งเยอะเขาคงลืมคิดข้อนี้ไปคิดเพียงว่าจะไม่เลี้ยงผมเพราะไม่รู้ว่าผมจะมีโอกาสเลี้ยงคืนหรือเปล่า

เทคนิคที่ 14 : ศิลปะการขายความคิด  จงให้ผู้อื่นพูดแทนเรา

         จงอย่าพูดเองแต่ให้คนอื่นพูดขายความคิดแทนเรา เพราะจะทำให้สิ่งที่เราจะเสนอออกไปดูมีน้ำหนักน่าเชื่อถือยิ่งขึ้น ยกตัวอย่างในกรณีของผู้หญิงมีอายุมักจะเป็นห่วงเรื่องรูปร่างหน้าตา จึงได้ดูแลเป็นอย่างดีและเขาก็มั่นใจด้วยว่าตนเองยังดูสดใสอยู่ แต่เขาก็พูดออกมาตรงๆ ไม่ได้เพราะจะทำให้ผู้อื่นเห็นว่าเป็นการยกยอตัวเอง เมื่อจำเป็นต้องพูดถึงตัวเองเขาก็ต้องอาศัยคำพูดจากคนอื่นมาพูดโดยเขาอาจจะบอกว่าเวลาไปไหนกับลูกสาวมักมีคนมาทักว่าลูกเป็นน้องสาวแท้ที่จริงแล้วอยากบอกคนอื่นว่าเขาดูไม่แก่

          หรือสมมติว่าวันนี้เป็นวันเกิดของเจ๊ศรีหัวหน้าแผนกบัญชี และเขาอยากให้คนอื่นรู้ด้วย ครั้นจะไปเที่ยวบอกคนโน้นคนนี้ว่า “วันนี้เป็นวันเกิดของฉัน” ก็คงทำไม่ได้ดูน่าเกลียด เจ๊ศรีเลยต้องใช้วิธีให้เลขาของตัวเองเอาขนมไปให้น้องพนักงานและพูดแทนว่า “เมื่อเช้าเจ๊ศรีไปทำบุญวันเกิดมาเลยซื้อขนมมาฝากทุกคนด้วย”  เมื่อเรารู้แล้วจะไปกินขนมของเขาฟรีๆ ได้อย่างไรก็ต้องเลี้ยงข้าวเขากลับเพราะวันนี้เป็นวันเกิดของเขา นี่เป็นตัวอย่างการอาศัยปากคนอื่นบอกสิ่งที่ตัวเองอยากจะบอกครับ

เทคนิคที่ 15 : เคล็ดลับการเพิ่มอานุภาพของคำพูด

          ความลับของการเพิ่มอานุภาพของคำพูดไม่ใช่การพูดเยอะๆ นะครับแต่เป็นการวางแผนก่อนพูด และดูว่าคู่แข่งสัญญาหรือให้ข้อเสนออะไรกับลูกค้าและให้กี่ข้อ เช่น ถ้าคู่แข่งสัญญาไว้ 5 ข้อ เคล็ดลับคือคุณต้องสัญญาให้มากกว่าหรือเท่ากับคู่แข่งอาจจะ 5-6 ข้อก็ได้แต่ควรทำให้ได้ 8 ข้อเป็นเพราะเป็นสูตรที่จะทำให้ลูกค้าพึงพอใจมากที่สุด (แค่สัญญาก็ชนะคู่แข่งแล้ว)

          แต่เมื่อสัญญาแล้วต้องทำให้ได้ด้วยนะครับ ยกตัวอย่างง่ายๆ เวลาเราได้ยินนโยบายจากภาครัฐบาล ถ้าเขาพูดแล้วทำได้เราก็รู้สึกเชื่อใจ เชื่อมั่น แต่ถ้าเขาพูดแล้วไม่ทำหรือสัญญาไว้เฉยๆ เราก็คิดว่าเป็นพวกดีแต่พูดพาลให้หมดความเชื่อถือไปเสีย ก็เหมือนกันกับลูกค้าของเราล่ะครับ ถ้าเราทำไม่ได้ตามที่สัญญาไม่ว่าจะให้ข้อเสนอที่ดีกว่าคู่แข่งยังไงเขาย่อมไม่เชื่อใจเราในครั้งต่อไปแล้วล่ะครับ

เทคนิคที่ 16 : วิธีเล่าเรื่องโจ๊กที่สร้างมิตร

          สังเกตไหมครับผู้หญิงมักชอบผู้ชายที่อารมณ์ดี ซึ่งผมว่าไม่เฉพาะคุณผู้หญิงหรอกครับใครๆ ก็ชอบเรื่องตลก สนุกสนานกันทั้งนั้น ไม่เว้นแม้แต่ในวงการธุรกิจ สมัยก่อนผมเด็กๆ ก็เคยติดเสพอารมณ์เศร้านะ แต่ดูแล้วมันไม่มีอะไรสร้างสรรค์เลยเลิกดีกว่า หันมาทำทุกเรื่องให้มีแต่ความสนุก คุยก็คุยเรื่องโจ๊ก สังเกตไหมครับว่า หนังตลกจึงทำเงินได้มากกว่าหนังเศร้าและคนส่วนใหญ่มักจำชื่อหนังตลกได้แต่จำชื่อหนังเศร้าไม่ค่อยได้ หรืออาจเป็นเพราะไม่ค่อยมีคนนิยมทำหนังเศร้า

แล้วจะเล่าอย่างไรให้คู่เจรจารู้สึกเป็นมิตรกับเรา

          เมื่อเล่าเรื่องตลก เราควรเล่าที่เกี่ยวกับความเปิ่น หรือความพลาดพลั้งของตัวเราเองครับ เช่น เล่าเรื่องความซุ่มซ่ามของตัวเองก็ได้ ไม่ควรนำเรื่องที่เป็นปมด้อยหรือล้อเล่นเรื่องของผู้อื่น เพราะผู้ฟังอาจจะรู้สึกว่าเราดูถูกคนอื่นด้วยครับ

เทคนิคที่ 17 : Pleasure and pain

          หมายถึง คนเราส่วนใหญ่มักต้องลำบากหรือเจ็บปวดมาก่อนที่จะประสบความสำเร็จเสมอ ถ้าเราอยากมีความสุขก็มักต้องแบกรับภาระความเจ็บปวดก่อนแล้วจึงค่อยมีความสุข ราวกับไม่มีความสุขใดได้มาฟรีๆ

          ตัวอย่างเช่น หากเราอยากมีรถแต่ไม่อยากมีปัญหาจุกจิกเรื่องเครื่องยนต์ก็ต้องกัดฟันซื้อรถป้ายแดงที่แพงกว่ารถมือสอง หรือหากไม่อยากรถเสียบ่อยเมื่อถึงฤดูฝน เราก็ต้องย่อมจ่ายเงินเพื่อดูแลเครื่องยนต์เป็นพิเศษถ้ารถเก่ามากอาจจะต้องยกเครื่องเลยก็ได้ สำหรับคุณผู้หญิงก็มักจะยอมจ่ายเงินจำนวนมากเพื่อแลกกับรองเท้าดีๆ แพงๆ ที่สวมใส่สบาย ซึ่งตรงนี้เราก็ต้องเข้าใจครับถึงเราจะไม่มีเงินทองมากมายแต่เราก็ต้องยอมจ่ายเพื่อแลกกับสิ่งที่เราจะได้มากกว่าในอนาคต

เทคนิคที่ 18 ศิลปะการโยนไม้

          หากมีปัญหาเกิดขึ้นแล้วเราจำเป็นต้องคุยกับลูกค้าต่อ เราอาจจำเป็นต้องโยนเรื่องนั้นให้ไกลจากตัวหน่อย แต่ต้องทำอย่างมีศิลปะครับเพราะบางครั้งการทำแบบนี้ก็ทำให้คนอื่นเดือดร้อนหรือเรียกว่าโยนไปโดนหัวคนอื่น แล้วเราควรจะพูดอย่างไรให้ดีกับทุกฝ่าย ลองมาดูตัวอย่างนี้กันครับ

         มีนักโทษมาหลบอยู่ในกุฏิพระผู้คุมตามมาจับ หากคุณเป็นพระคุณจะตอบเขาว่าอย่างไร? เพราะโกหกก็ไม่ได้ กรณีนี้อาจตอบแบบเลี่ยงบาลีทำนองว่า “ตั้งแต่อาตมานั่งปฏิบัติธรรมอยู่ที่นี่อย่าว่าแต่นักโทษเลย หมายังไม่เห็นเลยสักตัว”  แต่ที่จริงแล้วพระเพิ่งมานั่งปฏิบัติธรรมเมื่อสักครู่นี้เองก่อนหน้านั้นท่านเป็นคนจัดที่ให้นักโทษหลบอยู่แล้ว

         ดังนั้นการบอกความจริงไม่หมดไม่ได้โกหกนะแต่เป็นศิลปะการโยนไม้ พูดอย่างไรไม่ให้บริษัทเสียหาย พูดอย่างไรไม่ให้เจ้านายโดนเล่นงาน เพราะถ้าเราพูดไปเจ้านายจะกลับมาเล่นงานเรา หากพูดไปบริษัทเสียหายเราก็แย่อาจตกงานไปด้วย หรือพูดไปทำให้หมู่คณะเสียหายเราก็ไม่ดีด้วย

เทคนิคที่ 19 ทำงานต้องให้เกินเงินเดือน

          เราต้องทำงานให้เกินเงินเดือนครับ ถึงแม้ว่าบางครั้งรายได้จะน้อยแต่อาชีพขายความคิดอย่างเราเป็นอาชีพที่มีอนาคตมาก ยิ่งเราได้ฝึกฝนทุกวันแบบนี้ต่อไปค่าตัวเราย่อมมากขึ้นเรื่อยๆ อย่าคิดเพียงว่าบริษัทเขาจ้างเราและได้ลูกค้าจากเราไปตั้งเท่าไรไปแต่จ่ายค่าจ้างให้นิดเดียวซึ่งความคิดแบบนี้จะทำให้เราเลิกที่จะเป็นนักขายความคิด และไม่ก้าวหน้า สุดท้ายก็ไม่ขายเพราะคิดว่าไม่คุ้มที่ลงมือทำ ให้คิดว่าสิ่งที่เราได้คือประสบการณ์ที่มีค่ามากที่สุด

         “เพราะการขายความคิดบ่อยๆ จะเป็นการเหลาคมความสามารถในการเจรจาต่อรองของเรา  เรายิ่งขายก็ยิ่งเก่ง” สมัยเริ่มต้นผมเองบางครั้งบางอย่างต้องขายฟรีๆ โดยไม่ได้อะไรเลยก็มี แต่ในระยะยาวอาชีพขายความคิดแบบนี้ก็ทำให้ผมก้าวขึ้นมาได้ถึงวันนี้ครับ

           และเมื่อเรามีประสบการณ์มากๆเข้า ก็สามารถเพิ่มทักษะการขายความคิดพร้อมให้คำปรึกษา (Conceptual and Consultative Selling)  ได้อีกเพราะเดี๋ยวนี้เราไม่ได้ขายสินค้าหรอกเราขายความคิด เคยสงสัยไหมว่าทำไมคนจ่ายเงินซื้อสินค้าในราคาแพง นั่นไม่ใช่เพราะของมีคุณภาพเพียงอย่างเดียวเขาจ่ายเผื่อค่าความคิดด้วย ตรงนี้นอกจากงานขายที่ทำแล้วเราก็สามารถใช้ประสบการณ์ที่สะสมมาช่วยให้คำปรึกษาบริษัทได้อีกทั้งช่วงก่อน, ระหว่างและภายหลังเมื่อสินค้าตัวนี้มีปัญหา หรือช่วยต่อยอดให้สินค้าตัวต่อไปอีก ทำให้ธุรกิจของเขาเติบโต เห็นไหมครับว่าถ้าเราไม่ท้อแท้กับค่าตอบแทนที่น้อยในช่วงเริ่มต้นเสียก่อน ต่อไปเราจะได้ผลตอบแทนเพิ่มตามความสามารถของเราแน่นอน

           ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่www.VichaiSalesAcademy.com  หรือwww.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ

เรื่องอื่นๆ ที่น่าสนใจ